Optimierung der Conversion Rate durch datengetriebene OKRs: Wie Novemcore ein Health & Wellbeing-Unternehmen erfolgreich unterstützte

Situation des Kunden

Ein führendes Unternehmen aus dem Bereich Gesundheit und Wellbeing hatte Schwierigkeiten, die Conversion Rate im Neukundengeschäft signifikant zu steigern. Trotz hoher Marketingausgaben fehlte es an einer datengetriebenen Strategie, um die Vertriebseffizienz zu optimieren.

• Fehlender Fokus auf relevante KPIs: Das Unternehmen verfolgte zahlreiche Leistungskennzahlen, jedoch ohne klare Struktur oder Priorisierung.
• Keine Verbindung zwischen Vertriebs- und BI-Tools: Es gab keine aussagekräftigen Dashboards zum Tracken relevanter KPIs und bestehende Tableau-Dashboards waren nicht systematische mit dem Salesforce CRM integriert, um datenbasierte Entscheidungen in den Vertriebsprozess zu überführen.
• Langsame Entscheidungsprozesse: Ohne einheitliches Dashboard für KPI-Analysen war die Identifikation von Engpässen und Verbesserungspotenzialen erschwert.

Das Ziel war es, ein durchdachtes Objectives-Key-Results (OKR)-Framework zu implementieren, das auf präzise messbaren KPIs basiert und die Conversion Rate nachhaltig steigert.

Novemcores Arbeit

Novemcore entwickelte in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden ein maßgeschneidertes OKR-Framework, um datengetriebene Vertriebsentscheidungen zu ermöglichen und die Effizienz der Lead-Conversion zu optimieren:

1. Definition der relevanten OKRs & KPIs:

• Durchführung von Workshops mit dem Sales- und BI-Team zur Identifikation der geschäftskritischen Erfolgskennzahlen.
• Festlegung messbarer Objectives & Key Results (OKRs), die sich auf konkrete Verbesserungen der Conversion Rate konzentrieren.

Wichtige OKRs:

• Objective: Erhöhung der Lead-Conversion Rate um 20% innerhalb eines Quartals.
• Key Result 1: Reduktion der durchschnittlichen Lead-Reaktionszeit von 12 auf 6 Stunden.
• Key Result 2: Steigerung der Abschlussquote von Erstgesprächen um 15%.
• Key Result 3: Optimierung der Marketing-zu-Sales-Überleitung mit einer Verringerung von unqualifizierten Leads um 30%.

2. Technische Implementierung und Dashboarding:

• Verknüpfung von Salesforce CRM mit Tableau, um Live-Daten zur Lead-Bearbeitung und Sales-Performance in Echtzeit auszuwerten.
• Entwicklung eines KPI-Dashboards, das Sales-Manager und Berater in Echtzeit mit den relevanten Kennzahlen versorgt.
• Einrichtung von automatisierten Reports, die wöchentliche Fortschritte der OKRs abbilden und Handlungsempfehlungen liefern.

3. Datenbasierte Optimierung & kontinuierliches Tracking:

• Laufende Analyse von Vertriebsgesprächen, um die Erfolgsfaktoren für hohe Abschlussquoten herauszuarbeiten.
• A/B-Testing neuer Lead-Nurturing-Strategien basierend auf den gewonnenen KPI-Insights.
• Implementierung von OKR-basierten Mitarbeiter-Boni zur Erhöhung der Vertriebsmotivation.

Ergebnisse für den Kunden

Durch die enge Verzahnung von Tableau und Salesforce CRM erzielte das Unternehmen signifikante Erfolge:

• 20% höhere Conversion Rate innerhalb eines Quartals.
• 50% schnellere Lead-Reaktionszeit, was sich direkt auf die Abschlussquote auswirkte.
• 15% mehr erfolgreiche Erstgespräche dank datenbasierter Lead-Priorisierung.
• 30% weniger unqualifizierte Leads, da Marketing und Sales präzisere Übergabekriterien definierten.
• Echtzeit-KPIs für alle Management-Level, um datenbasierte Entscheidungen zu beschleunigen.

Durch den gezielten Einsatz von Objectives-Key-Results (OKRs) in Verbindung mit einem leistungsstarken KPI-Dashboard in Tableau konnte das Unternehmen seinen Vertrieb effektiver steuern und signifikante Effizienzgewinne realisieren.